“营销大师”荣誉会长郑凯专访
Q1：郑凯，祝贺你荣获2020年中英人寿“营销大师”荣誉会第一名会长殊荣，个人年度APE突破600万，你觉得在2020年你是做对了哪些事，才能取得如此辉煌的成绩？
郑凯：我觉得一定要勤劳，要有饱满的工作热情和积极的工作态度。
每天坚持写工作日志，写有内容的工作日志，杜绝记录流水账。每天22点前按时上报工作日志。通过汇报工作也能对一天的工作进行审视和梳理，便于再次跟踪。
工作时间坚持打卡，每月钉钉打卡20次以上。我坚信只有足够多的拜访量才能接触更多的人，产生更多的业务量。
总结一句话就是简单的事情重复做，重复的事情用心做。周而复始就会成功。
Q2：你把2020年自己的成绩，归结于勤劳和努力。但大多数销售人员也是这么做的，却并没有获得这么优异的成绩，所以能再具体说说除了这些努力以外你还做了哪些事？
郑凯：现在的客户越来越认可保险，保险意识也越来越强。谁能为他们提供更专业的保险产品，他们就会做选择。这就要求我们要学习大量的保险专业知识、金融知识和法商知识并要和理财经理做好沟通，站在客户视角去分析问题。这样也可以取得理财经理的信任，让对方感觉到我们是可以在业务上帮助到他们的，从而建立相互平等的合作关系，。
我们还要更“主动”些，这个“主动”不单单是要更勤劳的“跑业务”，
是要有提前计划的意识，因为不知道什么时候就会碰到我们的银行网点没有档期，万一没有档期那我们怎么办？我们就“听天由命”原地等待么？答案肯定是否定的。我们要每个月都梳理身边的缘故客户并进行标记把他们进行意向分类，同时经营一批自己的核心理财经理，通过核心理财经理进行转介绍客户，直销单更能体现我们的专业度，也能通过直销业务来弥补没有档期这个空缺，保证我们的业务不会间断。
Q3：嗯，原来辉煌的背后不单只有努力，还有这么多的技巧要学习。谢谢郑凯的分享，那2020年是很特殊的一年，给你印象最深的营销中的一个成功案例是哪个？可否向我们简单介绍一下案例的经过，以及你处理案例所作了那些动作？
郑凯：是的，2020年真的很特别，这一年也接触了很多特殊的客户，给我印象最深的一个案例是4月份的一天，我接到兴业银行理财经理陈老师的电话，说是她有一个关系很好的客户在其他银行购买的趸交的理财型保险三年前就到期了，没有人通知她领取，这笔钱三年当中没有任何利息，客户的诉求是追究当中的利息损失。因为本人身在国外不能亲自回来办理，所以委托陈老师来处理，电话里大概了解信息之后，我第一时间赶到陈老师的所在网点，先和陈老师把一些细节的问题罗列了出来，然后第一次和客户本人接通了语音，通过沟通了解保单购买时间、保单信息以及客户与对方银行沟通的一些细节。我们又与相关银行的理财经理通话，对方表示因为客户是较早之前购买，故当时的银保通系统还没有更新到可以在系统中显示，让我们再去找保险公司，对方保险公司则表示客户购买时都知道期限，客户也是银行的，所以开始互相“踢皮球”；情况一度陷入僵局（那天晚上我和理财经理一直沟通到10点多）经过几天的交涉，我们又与客户第二次进行了语音通话，询问了一些问题。比如保单签署和回执签署，以及其他细节，从她那里了解到了一个很重要的信息，保单的回执签收不是本人签字，所以我们再次与相关银行和保险公司反应，对方也许是理亏，最后经过连续几天的交涉，虽然站在银行的角度来说不是规定必须通知客户，但在现在什么都讲服务至上的年代，互相退让一步，最终对方赔偿了客户一部分的损失也赠送了一些礼品作为补偿。客户对于我们的细心指导和客观建议都非常满意，整个过程我们也没有提过业务的事情，只想着能在第一时间帮客户解决问题。最后客户自己表示这笔钱取出来之后决定转到兴业银行由陈老师来帮忙配置，随机我们一起帮客户配置了我们中英人寿的保障产品鑫玺世家增额终身寿+权益类基金产品的组合计划，经过多次的线上沟通，客户最后签单100W，3年缴费期。
通过这个客户的案例给我的感悟是要站在客户的角度去看问题，真正做到感同身受。尽可能的多沟通、多交流。自然而然建立起彼此的信任感，当我们与理财经理、理财经理与客户、我们与客户彼此有了信任，那一切就水到渠成了。
Q4：看来真正打动客户的与其说是产品，不如说是一个让他（她）足够信任的人才对。郑凯，那你觉得2020年的工作感受相比2019年有什么不同？
郑凯：2020年相比2019年可以说是借着市场红利，公司资源以及个人努力等多方面因素从而做出了一点成绩的一年。大环境的因素并非我们能够控制，而如何做好准备把“努力”推向更高的层次，等待时机乘势而上，是我们自己可以决定的！
我2018年11月进入中英的兴业银行项目，用了一年多的时间从学习产品培训，到学习筛选目标客群的方法，从KYC客户的痛点和需求，再到每场银行活动的策划。我会抓住每一个合作的机会来建立公司与个人的口碑和信任。在渠道内最大的成就感来源于“你很靠谱”，除了该做的这些，我还会从多个维度去想一些新的营销思路指导新入职的理财经理，比如我会主动去了解兴业银行的团险服务，这个是很多行员都会忽略的地方！我会问行员”兴业银行福利很好，那你知不知道“自己每年的医疗报销额度是多少？”“你们的重疾保险又是多少”，大多数的行员都是不知道的。我会告诉她们答案，通过他（她）们自身的利益关系，疏导专业知识，保险种类和保额，看他（她）们是否需要合理的做补充，他（她）们会更愿意听，一方面可以挖掘直销单，另一方面，也是变相的指导了他们如何为自己的客户挖掘需求的方法，完全可以用自己举例做切入，这样并不生硬的话术会显得更自然，让很多行员也更容易接受。所以我总结的是努力的方法有很多种，能否想在客户的问题前面才是至关重要，就好比在餐厅里当我们的茶还有1/5的时候，一个需要招手示意加茶，另一个不需要提醒就会时不时加茶的服务，对于客户的体验度，感受度会截然不同。
Q5:2020年你是不是赚的更多了，方便透漏下具体的数字么？
郑凯：具体数字我就不说了。我知道有太多的销售同仁的数字一定比我的要更多。我只和自己比，2020年确实比2019年要高很多，具体说就是五位数提升到六位数吧。
Q6：郑凯太谦虚了，其实你的每一步都走的很稳很踏实，像你自己说的“你很靠谱”。那最后我们来展望一下2021年吧？
郑凯：要说2020还是有遗憾的，虽然规模保费上了600W平台我的收入也有所增加，但其实没有到预期，我知道很多200W平台的客户经理和我的年收入差不多，归根结底还是因为直销业务不够，所以2021我会在保持规模稳增的同时放更多精力在价值保费和直销业务上面作为销售从业者我很喜欢的一句话送给大家“凡是过往,皆为序章;所有未来,皆是可期”！过去的辉煌只代表过去，每天都是新的开始，征途漫漫，惟有奋斗。我要继续奋斗，才能创造更加灿烂的辉煌！
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